Marcar 50 reuniões em três dias, percorrer milhares de quilómetros para marcar presença nos maiores eventos internacionais ou funcionar com empresas fictícias são algumas das estratégias usadas pelos empreendedores da área tecnológica para convencer o mercado sobre o potencial de negócio que têm em mãos. Um mercado que não é pequeno: tem a dimensão do globo. Como chegar a mercados como o dos Estados Unidos e convencer os investidores e potenciais clientes que uma empresa nascida em Portugal tem potencial e tem produtos credíveis e inovadores? A tarefa não é fácil.  

"As empresas de base tecnológica quando nascem são já globais e esse é o grande desafio", afirma o professor José Manuel Mendonça, director científico da UTEN (University Technology Enterprise Network), a rede criada no âmbito das parcerias internacionais firmadas entre a Fundação para a Ciência e Tecnologia e várias instituições internacionais, entre as quais se inclui o prestigiado MIT e que tem como um dos principais objectivos facilitar a comercialização de ciência e tecnologia nos mercados internacionais. Uma rede que é também um dos mecanismos usados por algumas empresas nacionais para facilitar a abertura de portas no mercado internacional, num processo que enfrenta à partida alguns obstáculos.  

Se o facto de nascerem globais é já de si um grande desafio, esse desafio torna-se ainda maior quando essas empresas nascem em Portugal, porque "é um mercado pequeno e não puxa por estas empresas e isso piora o problema", refere o responsável da UTEN. Basta comparar com os Estados Unidos para perceber que uma empresa de base tecnológica que nasce neste país tem, à partida, um mercado importante à sua disposição. Já em Portugal, a única alternativa é "pensar global".  

Para além de ser um mercado pequeno, não é conhecido por ser um país de tecnologia, explica o professor José Manuel Mendonça. Isso implica que as empresas que nascem em Portugal no sector tecnológico têm de perceber muito rapidamente quais são os mercados onde podem entrar.  

Como ultrapassar, então, estes obstáculos? Apesar da experiência internacional dos sócios, que passava pela Alemanha, Reino Unido e Estados Unidos, a Feedzai, uma empresa de "software" vocacionada para o processamento de dados em tempo real, acabou por ser criada em Portugal por causa das referências que os fundadores tinham em termos de recursos humanos.  

"São recursos muito qualificados e mais baratos", explica Nuno Sebastião, líder executivo da Feedzai e um dos seus fundadores. Mas depressa perceberam que esta escolha acarretaria algumas dificuldades. "Uma empresa criada em Portugal tem o desafio acrescido de não ter mercado doméstico que lhe permita testar as ideias", diz, acrescentando que se a dimensão não ajuda, a falta de receptividade acaba por ser um obstáculo acrescido.  

Critica as empresas portuguesas que preferem gastar milhões em comprar tecnologia no exterior do que apostar no que é feito em Portugal, mesmo os grandes grupos nacionais. Nuno Sebastião aponta duas excepções que, no fundo, são as empresas nacionais que resolveram apostar na Feedzai e também lhe abriram portas a nível internacional: a EDP e o BES.  

A importância de testar a ideia  

Mas, antes de cumprir o desafio da internacionalização, estas empresas têm ainda alguns passos a dar: descobrindo uma nova tecnologia têm de testá-la e transformá-la num produto ou num serviço, elaborar um bom plano de negócios e angariar financiamento. Uma tarefa que muitas vezes obriga os promotores a terem também de passar muitas horas em viagens para o estrangeiro.  

Tudo isto contando, à partida, com parcos recursos humanos e com pouco capital. Têm de conseguir ultrapassar aquilo a que Pedro Araújo, fundador da Advanced Cyclone Systems, ou ACS, chama o "vale da morte". "É importante mitigar ao máximo o risco no início, porque é provável que muitas empresas caíam no vale da morte ou porque as equipas se desfazem ou porque falta um mínimo de capital ou porque a tecnologia pode ter um erro fatal", diz o responsável desta empresa que desenvolve e comercializa sistemas de ciclones de alta eficiência a nível mundial.  

A estratégia da ACS foi criar uma empresa virtual, ganhando tempo para ver se a equipa tinha ou não os elementos suficientes, tirar a limpo se a tecnologia tinha ou não valor e para trabalhar no plano de negócios. Pedro Araújo considera o chamado business plan um elemento fundamental para dar credibilidade ao projecto e salienta a importância do sumário executivo como o elemento crucial para conseguir atrair investidores.  

Já no caso da Feedzai, a estratégia foi validar a ideia junto do maior número possível de pessoas, sem ter a preocupação do secretismo. Nuno Sebastião diz que o teste foi difícil. Começou por pessoas neutras, com experiência de mercado, mas não necessariamente os potenciais clientes. Foi o caso de um professor de empreendedorismo de Nuno Sebastião no MBA, em Londres. Este professor acompanhou de tal forma a ideia que acabou por tornarse num dos membros não executivos da Feedzai e vem a Portugal com muita frequência.  

É claro que, depois, também testaram a ideia junto de potenciais clientes e foram muitas as empresas a quem bateram à porta. De novembro de 2009 até 2011 desenvolveram o produto fazendo muitos testes e validações. Não o fizeram de forma gratuita na lógica de que se as empresas aceitam fazer o teste é porque acreditam que o produto/serviço tem valor e estão dispostas a pagar algo por isso.  

Não foi um processo fácil, explica Nuno Sebastião, uma vez que a primeira reacção dos clientes é comparar o que é novo com aquilo que já existe no mercado, isto quando a tecnologia que está a ser testada ainda não atingiu a maturidade. Mas isso acaba por ter um lado bom: "Leva a pensar que valor acrescentado é que tenho de dar ao mercado, que valor tenho de dar ao cliente, ainda que não seja uma tecnologia madura", explica Nuno Sebastião. O processo é longo, mas pelo qual todos os empreendedores da área tecnológica têm de estar dispostos a passar, diz o líder executivo da Feedzai. "Mesmo sabendo o que vale a tecnologia, é preciso tempo para convencer o mercado."  

Tempo e muitas reuniões foi também o que a Bioalvo precisou para mostrar a sua tecnologia e ideia de negócio. Fundadora de uma empresa que cria e desenvolve plataformas tecnológicas para a descoberta de novos farmacos, Helena Vieira auscultou o mercado fazendo muitos quilómetros para participar em feiras estratégicas e para realizar inúmeras reuniões.  

"Chegámos a ter 50 reuniões agendadas em três dias", conta a líder executivo da Bioalvo. Tudo isto ainda antes de a empresa ser criada. "Fomos a muitas feiras em que fingíamos que já existíamos para testar e adaptar aquilo que fazíamos", conta a responsável da Bioalvo.  

Feedzai - A ambição de estar na vanguarda  

Nuno Sebastião, Paulo Marques e Pedro Bizarro tinham experiência internacional que passava pela Alemanha, Reino Unido e Estados Unidos, mas quando pensaram em criar uma empresa pensaram logo em fazê-la a partir de Portugal. Tudo porque era aqui que tinham referências em termos de recrutamento: a mão-de-obra é qualificada e mais barata. Tudo o resto era internacional.  

A ideia partiu de Nuno Sebastião quando estava a fazer o MBA em Londres, em 2007, e convidou os amigos para passarem um fim-de-semana com ele na capital britânica. "Sabia que mais do que a ideia, o importante eram as pessoas e o Paulo Marques e o Pedro Bizarro tinham desenvolvido um trabalho muito bom em termos técnicos", recorda Nuno Sebastião. Fizeram um brainstorming e surgiram muitas ideias, ainda que nenhuma delas tenha alguma coisa a ver com aquilo que hoje é a Feedzai.

A ideia que acabou por vingar foi a de desenvolvimento de sistemas de processamento massivo de informação em tempo real, um problema crítico quando falamos de empresas, por exemplo, dos setores de telecomunicações e energia, onde o volume e disparidade de informação a processar assumem dimensões gigantescas. A empresa acabou por ser criada no final de 2008, em resultado de um spin-off da Universidade de Coimbra, e só arrancou efetivamente em outubro de 2009.  

Até a ideia vingar foi necessário todo um processo de testes e a conquista do prémio Inovação BES em 2009. Além disso, foram selecionados entre 10 empresas europeias para participar num evento de energia onde a EDP era o grande patrocinador e venceram o primeiro lugar na competiação europeia EBN Smart Entrepreneurship Competition na categoria de modelos digitais.

Com o dinheiro dos fundos comunitários do QREN, três sócios e as receitas que foram recebendo dos clientes que aceitaram testar o produto, a empresa conseguiu ter receita para pagar as contas e aguentar até entrar o primeiro cliente, no início de 2010, a sueca Ericsson. O dinheiro foi importante, mas para a Feedzai há uma coisa imprescindível: a ambição de estar na vanguarda do que de melhor é feito a nível mundial. Foi essa lógica que os fez querer ter presença assídua nos maiores eventos internacionais e que os levou a abrir escritórios em Londres e, mais recentemente, os levou a criar a Feedzai Inc. e a querer abrir um escritório em Austin, nos Estados Unidos.  

Bioalvo - Novo lema e nova imagem  

A empresa está, actualmente, a operar em quatro países.  A Bioalvo nasceu da identificação de uma necessidade de mercado - um método para fazer pesquisas para fármacos destinados a tratar doenças neuro-degenerativas - e que foi identificada num projecto para um concurso de empreendedores, o Bio Empreendedor.  

Os promotores deste projecto de biotecnologia ligado aos produtos naturais juntaram-se em 2002, altura em que uns estavam a fazer doutoramento, outros MBA, e em países diferentes. Seguiram-se vários outros concursos e a ideia de negócio foi criando forma até que a empresa acaba por ser fundada em 2006. Até aí passaram não só por vários concursos, mas também por feiras e angariaram vários prémios.  

Daí em diante, contaram com o financiamento de três rondas de capital de risco (entre as quais da INOVCapital e da PME Investimentos) e, em cada ano, foram dando passos decisivos: em 2007 registaram as primeiras patentes, em 2008 obtiveram os primeiros resultados em termos de desenvolvimento da tecnologia, em 2009, assinaram os primeiros acordos com empresas europeias e o financiamento ganhou dimensão, em 2010 perceberam que a tecnologia tinha mais potencial e poderia abarcar o rastreio de outras doenças e, finalmente, em 2011 iniciaram o reposicionamento da empresa, mudando o lema e a imagem.  

Helena Vieira, a líder executiva diz: "Ouvimos o mercado." Definemse como uma "technology provide company, disponibilizando o acesso dos seus clientes aos seus activos: a tecnologia e as bibliotecas de extractos de produtos naturais marinhos portugueses. 

Ou seja, através da biotecnologia maximizam a aplicação dos produtos naturais marinhos portugueses, que passa não só pela área farmacêutica, mas também pela cosmética, alimentação, detergentes ou processos industriais. Por exemplo, os clientes da cosmética procuram novos ingredientes para tratamentos antirrugas ou tratamentos capilares e podem fazer testes usando a unidade robótica única no país da Bioalvo.  

Trabalha em parceria com quase todas as universidades do país e Helena Vieira salienta a importância de contar com a colaboração de um advisory board, que dá um "contributo importante à empresa". Todos ingredientes que fazem da Bioalvo uma empresa de carácter internacional que quis marcar presença no importante mercado americano.  

Quando chegou a altura de dar o salto para os Estados Unidos, a UTEN foi a escolha da empresa. Através do US Connect, que "não custa muito dinheiro e traz muito potencial". Hoje, a Bioalvo está presentes em quatro países.  

ACS  - Filtragem sem filtros  

O capital de risco foi a solução para superar o "vale da morte".  

A Advanded Cyclone Systems nasceu como muitas empresas da área tecnológica, com base numa tecnologia desenvolvida no meio universitário, neste caso da Faculdade de Engenharia da Universidade do Porto. Pedro Araújo estava a frequentar o MBA e já conhecia uma tecnologia desenvolvida pelo professor Romualdo Salcedo da Faculdade de Engenharia, uma tecnologia que consistia na aplicação de ciclones à emissão de partículas de caldeiras de biomassa e carvão e que faz a separação de partículas do ar, permitindo criar um sistema de filtragem que não precisa de filtros. Era ainda um protótipo, mas como resolvia um problema complicado e até já tinha conseguido fazer algumas vendas, Pedro Araújo achou que seria um bom projecto para concorrer ao COHiTEC, um programa da COTEC, que se destina a levar tecnologia de elevado potencial para o mercado. Pedro Araújo lançou, então, o repto ao professor Romualdo Salcedo e diz que este "foi um desafio mútuo".  

Durante dois anos, até ao lançamento da empresa, em 2008, trabalharam com uma empresa virtual, desenvolveram um plano de negócios e procuraram os investidores, tentando ultrapassar aquilo a que Pedro Araújo chama o "vale da morte". "É importante mitigar ao máximo o risco no início, porque é provável que muitas empresas caiam no vale da morte ou porque as equipas se desfazem ou porque falta um mínimo de capital ou porque a tecnologia pode ter um erro fatal", refere Pedro Araújo, frisando a importância de haver uma entidade independente com capacidade técnica para avaliar a tecnologia e também o quão fundamental é conseguir explicar aos investidores como é que a tecnologia pode ser transformada em produtos e que necessidades do mercado é que consegue colmatar. Papel desempenhado pela COTEC no caso da ACS.  

A alternativa para financiar o projecto foi recorrer ao capital de risco da Espírito Santo Venture, que ainda permanece. Da experiência que daqui resultou Pedro Araújo refere o capital de risco como a "solução possível e viável" para empresas como a sua, de elevado grau de risco e que estão ainda numa fase muito inicial. No entanto, alerta para o facto de as capitais de risco exigirem uma parte "enorme" da empresa.  

Passados mais de três anos perceberam que aplicação da tecnologia podia ir bem mais além, estendendo-se a áreas como a química, farmacêutica e alimentar. E, hoje, os seus produtos estão presentes em vários países. A primeira presença física num país estrangeiro também está já em preparação e a escolha recaiu sobre o Brasil. Por vários motivos: a exportação é difícil por causa das taxas, pela distância e pela dimensão do mercado. A estratégia é criar uma joint-venture com uma empresa local para poderem partilhar o risco.  

Tecla Colorida  

Do Chile aos Estados Unidos; Macau e Brasil são os próximos destinos para os serviços da empresa.  

Escolas virtuais, com alunos a produzirem os seus próprios conteúdos digitais e a partilhá-los não só com os colegas, mas também com os pais ou até com a comunidade, que podem funcionar em redes sociais é uma ideia familiar a várias escolas portuguesas. Chama-se 'escolinhas.pt, é uma comunidade de escolas "online", e a ideia partiu de Ademar Aguiar, professor universitário e a trabalhar na área de "software" colaborativo, quando percebeu que havia um fosso entre o que era possível fazer nas escolas e aquilo que realmente estava a ser feito em termos de tecnologia. Professor e pai, constatou que as escolas tinham páginas "web" e até comunicavam electronicamente, mas não estavam a fazer uma utilização conjunta.

Criou algumas ferramentas e começou a testá-las junto de amigos e familiares, até que a ideia chegou à Câmara Municipal do Porto, no âmbito do Porto Digital. Foi de tal maneira bem recebida que Ademar Aguiar foi convidado para aplicar o projecto nas escolas do primeiro ciclo.  

Desde aí, o projecto tem ganho dimensão não só em termos de produtos, mas também de área de influência: estendeu-se ao território nacional (ano lectivo 2009/2010) e começou a dar os primeiros passos no processo de internacionalização em 2010/2011. Apesar de ter sido esta a terceira fase, a verdade é que a internacionalização estava na cabeça dos promotores do projecto desde o início. "A nossa decisão de dizer sim [à Câmara Municipal do Porto] foi porque vimos que havia oportunidades no mercado internacional", conta Ademar Aguiar.  

A experiência no estrangeiro começou pelo Chile e, mais recentemente, a aposta é os Estados Unidos. Aqui, a alternativa foi recorrer ao US Connect da UTEN. Sabendo o quão importante é marcar terrenos naquele país, Ademar Aguiar diz que o ideal era pegar numa equipa e estabelecer-se nos Estados Unidos, mas o canal aberto pela UTEN permite-lhes, numa primeira fase, contactar com potenciais investidores e até para testar o produto em escolas do Texas. No entanto, o objectivo não é ficar por aqui. As portas estão também a abrirse em Macau e na mira está também no Brasil, onde querem encontrar parceiros. A plataforma prepara-se para incluir novas funcionalidades como a possibilidade de criar um canal de televisão ou de rádio acessível às crianças.  

O que não deve faltar numa empresa tecnológica?  

Para vingarem, as empresas de base tecnológica têm de ter as seguintes características, segundo o director científico do projecto UTEN, José Manuel Mendonça:  

• A tecnologia de base que suporta o serviço tem de ter características inovadoras: mesmo que não seja uma tecnologia completamente nova, pode inovar sendo um processo mais eficiente ou barato;  

• A tecnologia deve estar protegida por patentes para não ser canibalizada;  

• Contar com a colaboração de pessoas altamente qualificadas;  

• Ter, desde início, uma perspectiva internacional;  

• Ter espírito de perseverança e dinamismo muito superior aos outros negócios, porque os negócios são muito exigentes;  

• Ter capacidade para captar investimento, sobretudo capital de risco nacional e internacional, sabendo que o dinheiro dos '3 Fs' (Family, Friends and Fools ou Família, Amigos e Loucos) não é por si só suficiente.  

UTEN - Uma rede internacional de contactos  

A UTEN (University Technology Enterprise Network) nasceu no âmbito do Programa UT Austin - Portugal, um dos programas que surgiram na sequência das parcerias internacionais realizadas entre a Fundação para a Ciência e a Tecnologia e várias instituições de reconhecido mérito internacional, incluindo ainda o Programa MIT - Portugal, o Programa Carnegie Mellon - Portugal ou o Programa Fraunhofer - Portugal.

O grande objectivo desta rede é o de facilitar e criar competências naquilo a que se chama a transferência de tecnologia, ou seja, a capacidade de comercializar e levar para o mercado a tecnologia que é desenvolvida no meio universitário e nas unidades de investigação e desenvolvimento.  

Os especialistas da UTEN estão já presentes em todas as universidades públicas do país, onde os gabinetes da UTEN ajudam os promotores dos projectos a lidar com a propriedade industrial, licenciamento de tecnologia ou na celebração de contratos entre a universidade e as empresas.

Jornal de Negócios, 31 de maio 2012